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安防品牌用少SKU打法出海 一年销售破亿元

  【编者按】在2018年,无论是跨境电商平台方还是卖家,均或多或少开始往品牌的方向进行发展。但是,在纯粹的跨境电商能否创造国际品牌,仍是一个未知的事情。包括如何进行品牌布局,如何投入资源发力,均是有待探索的难题。

  安防及智能家居品牌Reolink则是跨境电商品牌实践者中的一员。据亿邦动力网了解,在2015年年末,国内领先的视频产品和解决方案供应商深圳市睿联数字技术有限公司开始尝试做跨境电商,到2016年2月底正式创立Reolink品牌。而仅在2017年,Reolink的销售额已经突破2000万美金(折合约1.26亿人民币)。目前,Reolink主打亚马逊、eBay以及自己官网,平台份额占比约80%。

  利用极有限的SKU在短期内以品牌的方式获取过亿元的销售成绩,Reolink是如何做到的。日前,Reolink市场部负责人张攀从行业状况、产品和营销体系搭建三个方面分享了Reolink的品牌打法。

  这并不是一个能“放松”的行业

  据张攀介绍,Reolink目前主打的是欧美等英语系国家,多语言市场则以德语、法语国家为主,在今年第三季度或开始进入中国市场。

  现在,从使用场景出发,Reolink主要有两类产品:一种是传统安防产品;另一种是消费电子即偏智能家居类型的产品。 其中,传统安防产品Reolink主打方向是PoE和WiFi类产品,覆盖单机和套装。消费安防主打方向是电池/太阳能充电类产品。

  (编者注:PoE指的是在现有的以太网Cat.5布线基础架构不作任何改动的情况下,在为一些基于IP的终端如IP电话机、无线局域网接入点AP、网络摄像机等传输数据信号的同时,还能为此类设备提供直流供电的技术)

  跟小饰品、手机壳等小商品相比,安防和智能家居有着更多的技术壁垒,但却并不意味着这是一个蓝海市场。

  张攀指出,从去年几家巨头企业的布局上看,Reolink所处的是一个竞争激烈的行业,并不能放松。

  比如作为电商平台方的亚马逊本身也不断布局智能家居市场。在去年第四季度,亚马逊就退出推出自己的智能家居摄像头产品Amazon Cloud Cam,并在今年年初分别收购了两家智能家居企业——一家是以互联式Wi-Fi家庭安全摄像机发家的Blink,另一家是主打智能门铃的Ring。

  “从贝索斯(亚马逊创始人)的布局思路和惯有作风来看,亚马逊估计会覆盖更多的品类,包括安防和智能家居,如智能锁,恒温控制器等,并快速切入。”张攀说道。

  除了大平台方外,安防及智能家居企业还得面对传统巨头的竞争。比如在此前,大华股份就收购了FLIR旗下的监控器品牌Lorex。而以智能家居出名的摩托罗拉也在近期收购了应该传统安防解决方案供应商Avigilon。

  在张攀看来,这些大企业的举动已经说明整个行业的风向,安防及智能家居是一个竞争程度非常高的行业,但也意味着该行业正处于一个非常快速发展的阶段。明显这是一个挑战,也是一个机遇。

  从产品差异化规避竞争

  那在这个红海中,Reolink如何跟巨头们进行差异化竞争呢?

  张攀指出,要跟巨头们进行竞争,需围绕研发、产品差异化以及营销运营三方面去建立壁垒。

  第一,研发投入

  张攀表示,虽然现在有很多玩家切入安防及智能家居市场,但很多企业主要采取的都是贴牌买卖或贸易商的模式。而Reolink本身在硬件、软件研发以及工厂制造商投入了很多资源,把研发和制造都掌握在自己手上。

  亿邦动力网了解到,目前,Reolink整体有200多名员工,其中工厂有100多人,运营、市场及业务大概50人,而研发团队大的人数则高达50人。

  此外,Reolink整个产品更新迭代速度也是非常快的。张攀透露,目前Reolink每一个季度时长就能研发并推出一个新产品。而对产品的迭代升级间隔也是大概一个季度左右的时间。

  第二,产品差异化

  为应对市场的激烈竞争,企业不仅仅需要加大产品研发资源的投入,而且还得做出有差异化的产品。

  “市场上很热门的产品,Reolink会尽量少接触,并只选择细分有创新点的产品去进行研发销售。”张攀说道。

  对于如何研发产业化产品,张攀透露,企业可以通过实现更高配置的方式去建立竞争壁垒。比如安防产品市场上,从分辨率上看,目前主要流行的是1080P,但Reolink早就推出了400万像素的产品,而且正在研发500万像素以及4K(800万像素)的产品,并预计在今年第三季度就能上市了。

  除此之外,就是要做市场上没有的功能。比如在去年Reolink做的一款电池机Argus。现在的安防设备还是偏传统,需要有电源和其他方面配置才能运作。而Reolink对其进行改良,推出电池机,让产品无论在什么时候放在哪个地方,都可以直接使用了。

  第三,营销运营体系

  张攀向亿邦动力网表示,虽说海外企业本身有地域优势,但Reolink本身仍会做好整个营销推广,并针对自己产品的一些创新点去进行传播。

  两周销量就涨起来 品牌的营销体系咋搭建

  虽说现在已经有不少跨境电商企业开始关注品牌,但多SKU铺货的贸易型打法仍是大多数卖家的主流模式。

  但张攀则指出,Reolink并不希望采取贸易商的打法,而是想把自己单一的品类进行更精细化的运作。

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